На днях в очередной раз подвергся обесцениванию. Разговаривали с директором, который рулит бизнесом уж лет двадцать, о проблемах в этом самом бизнесе. Предложил стратегическую сессию. И понеслось: «пшиzдеть я и сам умею. И платить за это всяким инфорумынам, не собираюсь!».
Сижу, значит, такой, обтекаю. Мало того, что я, оказывается, только пшиzдеть, так сказать, могу, так еще и в инфорумынстве, прости Г-споди, обвиняют! Абыдно, слушай!
Вспоминаю, что я все же коуч, а значит нельзя забывать, что все люди – ОК. И этот павлин надутый, как индюк, тоже. И вообще, все вот это – не про меня. Это про него самого. Это ЕГО боль. И если я эту боль не вижу, значит, не попал в запрос, лох, так сказать…
Что в реале стоит за обесцениванием?
Страх потери статуса. Идентичность любого ТОПа держится на позиции «я знаю лучше всех». Пригласить фасилитатора, значит публично признать: я не справляюсь, мне нужен внешний ум. Обесценивание здесь защита: «Скрипач не нужен» против «Я слаб».
Предыдущий негативный опыт. Возможно, уже был коуч, который задавал умные вопросы, но не дал ни одного контура решения. Его скепсис — не про вас. Это инфоцыганский шлейф, изгадивший всю поляну. А клиент просто боится повторения.
Разрыв между «результатом» и «процессом».
ТОПы мыслят конкретно: «Деньги — продукт — прибыль». «Диалог» и «рефлексия» это пустые слова, если за ними не следует план с конкретными KPI. Он не против «попшиздеть», делать это просто так.
Усталость от неопределённости.
В условиях, когда рынок скачет, геополитика давит, а завтра ваще непонятно, директор и так на пределе. Ему нужен доктор, который выпишет лекарство и скажет: «Принимай три раза в день и будет тебе щастье». А вы предлагаете «Давайте разберем вашу тревогу и найдем ресурс». Да ну его нафиг!
А делать-то что?
Хватит умничать. Слова «тревога», «ценности», «смыслы» - пустой шум. Переходим на язык пациента:
Разберем ключевые ограничения
Найдем, где вы теряете 20% прибыли
Спроектируем маршрут, который снизит издержки на Х %.
Честно трансформируем обесценивание в диагноз.
В ответ на «сам все могу», соглашаемся. Конечно, можете. Но вы этого не делаете. Потому что если бы делали – проблемы бы не было. Я нужен не чтобы учить вас, а чтобы быть внешним контуром, перед которым стыдно не выполнить то, что вы сами себе пообещали. Это не про знания. Это про действие в условиях, когда некогда думать».
Смещаем фокус: не «я умнее», а «я - свидетель и архитектор вашей воли». Это уважительно и прямо.
В начале сессии даем 3 минуты на «кабинет вредных советов». Пусть выскажут всё, что они думают о коучах, фасилитации и «попшиzдеть». Запишем. Через 4 часа проверим, что из этого подтвердилось. Это снимает пар и переводит сопротивление в рабочий протокол.
Продаем не сессию а артефакт. Не «проведём стратегию». А «через 6 часов у вас будет:
карта экосистемы с точками максимального влияния,
обратный план на квартал,
список первых 10 действий с ответственными и сроками,
и матрица приоритетов, по которой вы будете резать задачи».
Артефакт — то, что можно пощупать. Против него не попрёшь.
Признаем, «Вы — главный эксперт по бизнесу. Моя задача не быть умнее вас, а задать конструкцию, в которой ваша экспертиза соберётся быстрее и даст меньше ошибок». Это снимает угрозу статусу и встраивает нас в его картину мира как дополнение, а не конкурента.
Обесценивают не конкретно нас. Это страхи клиента, его усталость и предыдущий горький опыт.
Если клиент не готов — не беда. Не все должны быть вашими. Но если вы услышали «попшиzдеть я и сам могу», не стоит обижаться. Это повод выяснить, какой результат нужен, чтобы он сказал: да, это стоило денег. Часто ответ проще, чем мы ожидаем.